Chi significa lu POP ntô marketing?

Ntô giugnu 2024, Walmart fici n’annunciu ca mannau ondulazzioni ntâ nnustria dû cummerciu: stannu distribuennu etichetti elettrònichi nnî scaffali nnî 2.300 negozzi ntô 2026, vali a ‘ddìri circa a metà dâ sò ‘mpronta miricana.

Li nùmmari arrè a sta dicisioni cuntanu 'na storia. Nu sulu negozziu Walmart havi cchiù di 120.000 prudutti. Prima dî etichetti diggitali, l'agghiornamentu dî prezzi nnî tutti li negozzi ci vuliru circa dui jorna a n’associatu. Ora? Quarchi toccu supra n'app mòbbili e ogni etichetta di l'èdificiu si rinfrisca nta pochi minuti.

Greg Cathey, SVP pâ trasfurmazzioni e l'innovazzioni di Walmart, nun fici paroli: "[Li DSL] foru nu canciaturi di jocu e [simplificaru] l'attività cutiddiàni dî nostri squatri di negozzi."

Ma eccu chiḍḍu ca renni chistu ‘ntirissanti pì chiḍḍi ca gèstinu n’attivitati ri cummerciu: secunnu nu sturìu ri Forrester Consulting dû dicèmmiru 2022, nu sistema ESL si paga effittivamenti ‘ntra 18 mesi e pruduci 'n ROI ri cinc’anni dû 277%.

Nun è n'erruri di scrittura. 277%.

Allura, quali è esattamenti u marketing POP, pirchì importa accussì assái, e cosa canciò nnî ùrtimi anni ca fa sì ca li rivennitura cchiù ranni dû munnu si mòvunu ‘n manera aggrissiva?

POP contra POS

Tiennu chistu curtu picchì sinceramente, è cchiù fàcili di quantu la maggiuranza di l'artìculi lu fannu parrari.

Pensaci comu a nu risturanti. POP è lu tavulu dû menù câ fotu dû burger succusu ca ti fa fami. POS è la cassa ca pigghia li tò $12. Unu ti fa vulìrilu. Unu ti pigghia li soddi.

È veru tuttu chiḍḍu ca c'è. Si nun ti ricurdi nenti autru: POP è supra la dicisioni. Lu POS è supra la transazzioni.

Li nùmmari ca ti avissiru a fari fari attinzioni

Va beni, parramu si qualchidunu di chistu cunta-picchì so ca nun si ccà pâ tiurìa. Vuliti sapiri si lu POP sposta l'agugghia.

POPAI (ora Path to Purchase Institute) sta rintracciannu u cumpurtamentu dî acquirenti dô 1965. U sò sturìu supra u ‘mpegnu dî acquirenti ri massa dû 2012 ossirvò cchiù ri 2.400 acquirenti, e eccu chiḍḍu ca attruvàru:Lu 76% dî dicisioni d'acquistu foru pigghiati ntô-negozziu, non prima ca li clienti passassiru pâ porta.

Ntô 2014, chistu nùmmaru acchianò a 100.82%nnî canali mircantili di massa. Richard Winter, u presidenti dû POPAI, dissi qualchi cosa ca mi ristau ‘n menti: "Mentri ci aspittàvamu ca arcuni acquirenti ri mircanti ri massa aspittàvanu nzinu ô urtimu minutu pì dicidiri li acquisti, fumu veramenti surprisi ri scopriri ca l'82% dî dicisioni ri acquistu sunnu pigghiati ntô negozziu."

Lassati affunnari pi nu secunnu. Cchiù ri 8 acquisti supra 10 sunnu ancùora ‘n gradu ri pigghiari quannu quarchi d’unu trasi ntô tò negozziu. Tutti chiḍḍi pìcciuli spinnùti pì pubblicità tilivisivi, social media, campagni ‘nfluencer-fannu trasiri li pirsòni, sicuru. Ma la dicisioni vera? Chistu succedi ntô scaffali.

E nun parramu sulu di barretti di caramelli e di gummi. Lu studiu POPAI lu suddividiu pi catigurìi:

Caramelli e gummi: l'89% nnâ -tassu di dicisioni dû negozziu

Cura dâ peddi: 83%

Fornituri pi l'animali: 81%

Vinu e spiriti: 79%

Macari li catigurìi ca pinzassi ca li pirsòni fannu ricerchi ‘n anticipu-cura dâ peddi, alimentu pì animali-hannu ancùora tassi ri dicisioni enormi nnî negozzi.

Eccu n’autru nùmmaru ca mi pari affascinanti: quannu nu schermu cu nu spicìficu marchiu era prisenti nnô -negozziu, quasi1 supra 6 acquistinta chiḍḍa catigurìa annàu a chiḍḍu marchiu. Nun picchì lu pruduttu era megghiu. Nun picchì era cchiù mircatu. Sulu picchì eravisìbbili ntâ manera giusta.

Picchì funziona u POP: a pissicologgìa ca si pò usari

Va beni, quinni li dati dìcinu ca lu POP cunta. Mapicchì? Chi sta succèdennu ntô ciriveḍḍu dû cumpraturi ca fa canciari u sò cumpurtamentu nu schermu o nu cartellu?

Vaju a spàrtiri chistu ‘n tri accurzaturi mintali ca li acquirenti pigghianu -e cchiù mpurtanti, comu po pruggittari u sò POP pi travagghiari cu sti accurzaturi ô postu di cuntrariàrili.

Riduzzioni dû càrricu cugnitivu

Lu supermercatu mediu miricanu porta ntra 30.000 e 50.000 SKU. Pensaci pi nu secunnu. Cinquantamila prudutti diversi, tutti ‘n cumpetizzioni pì l’attinzioni.

Lu to ciriveḍḍu fisicamenti nun po valutari ognunu di chisti. Nun è pigru-upira sulu sutta vinculi. Allura chi fa? Truffa. Circa signali ca dìcinu "chistu vali la tò attinzioni" e ignora tuttu lu restu.

Chi cunta comu signali?

Na spruzziata di culuri ca si rumpi di l'ambienti

Nu prezzu ca è cchiù granni di l'autri

Muvimentu-qualsiasi cosa ca si movi

La pusizzioni-liveddu di l'occhi arricivi lu 35% cchiù attinzioni rispettu ô scaffali di sutta

Nu studiu dû 2019 pubblicatu ntôRivista dû cummerciuattruvau quarchi cosa di ntirissanti. Li negozzi ca implementaru na chiara signalazzioni di girarchìa visiva-pi principiu, facennu chiaru cosa taliari prima-vidèru li acquirenti spinniri23% cchiù picca tempu di circata. Ma eccu lu calciaturi: chiḍḍi stissi acquirenti ripurtarupunteggi di suddisfazzioni cchiù auti, e iḍḍi ‘n rialtàaccattatu cchiù.

Nun è na cuntraddizzioni. Accattàru cchiù picchì nun èranu stanchi dâ ricerca. Èranu cchiù cuntenti picchì fari lu shopping era cchiù fàcili.

Chistu è nu riquadru 'mpurtanti: u bonu POP nun è ‘ngannari li pirsòni pì accattari cosi ca nun vonnu. Si tratta ri aiutari li pirsòni trabbuccati a navigari nnî scelti ‘n manera cchiù efficienti. Quannu ridùci u càrricu cugnitivu, stai dannu nu sirvìzziu.

Allura chi significa chistu pî vostri schermi?

Nun agghiùnciri cchiù nfurmazzioni. Livallu.Ogni elementu dû to POP avissi a guadagnari lu so postu. Si hai nu tag cû logu, nu nomu dû pruduttu, nu prezzu, nu còdici a barri, nu messaggiu prumuzzionali e nu disclaimer ligali-hai troppu. L'occhiu dû cumpraturi ci rimbalza picchì nun c'è na girarchìa, nun c'è nu chiaru "guarda ccà prima".

Criari n'interruzzioni visiva.Lu schermu havi a èssiri diversu di chiḍḍu ca circonna pi arrigistrarisi comu signali. Lu stissu culuri dû scaffali? Nvisìbbili. La stissa grannizza di tuttu lu restu? Nvisìbbili. Bisogna lu cuntrastu.

Lu liveddu di l'occhi è l'immobbiliari. Usalu cu saggizza.Si stai paghendu pâ posizzioni premium nnî scaffali, nun la pirdìri pì nu pruduttu ca si vìnni stissu. Metti ddà lu to novu lanciu. Metti ddà l'uggettu dû margini cchiù àutu-. Metti ddà la cosa ca havi bisognu d'aiutu.

Avversioni â pèrdita

Eccu nu nùmmaru ca ancora surprinni la maggiuranza dâ genti: l'èssiri umani sèntunu lu duluri di pirdiri quarchi cosa dilu doppiu cchiù ntinsivamenticomu lu piaciri di guadagnari la stissa cosa.

Chistu nun è nu pelusu ri marketing. È dû travagghiu ri Kahneman e Tversky supra a Tiurìa dâ Pruspittiva-vincìru u Premiu Nobel. La ricerca fu riplicata cintinaia di voti ntâ diversi culturi e cuntesti.

Chi significa chistu nta n’ambienti di cummerciu?

Ci voli diri ca "Sarba $5" e "Nun pèrdiri $5 nnô risparmiu" nun su' u stissu messaggiu. Si sentunu completamenti diversi dû ciriveḍḍu dû cumpraturi.

"Sarva $5" è nu guadagnu. È bellu. È nu puntu pusitivu.

"Nun pèrdiri $5 ri risparmiu-sulu oggi" è 'na putinziali pèrdita. Lu to ciriveḍḍu leggi chistu comu: si non aggìsciu, pirdu quarchi cosa. E chistu crìa nu disaggiu ginèricu-n'ansia ri vasciu-gradu ca nun si risolvi finu a quannu nun accattati a cosa o nun si nni va.

Ora, vogghiu stari attentu ccà picchì chistu pò èssiri usatu sbagghiatu. Si ogni cartellu ntô to negoziu urla "TEMPU LIMITATU! NUN TI PERDI!" smetti di funziunari. Li acquirenti l’accordanu, o peggiu, si sentunu manipulati e pèrdunu a firucia.

La chiavi è la spicificità e l'onestà.

"Sulu oggi" havi a èssiri effettivamenti sulu oggi

"Mentri li scorti duranu" avissiru a cumpàriri sulu quannu li scorti sunnu veramenti limitati

"Ultima pussibbilità" voli diri ca è 'n rialtà l'ùrtima pussibbilità

Quannu usati l'urgenza onestamenti, funziona meravigghiusamenti picchì stai sinceramente aiutannu li pirsòni a pigghiari 'na dicisioni ca altrimenti putissiru posticipari. Quannu lu usati ‘n manera disonesta-a fari li cartelli "vìnnita finali" pì tri mesi ‘n fila-addestrati li vostri clienti a ‘gnuràriti.

Li nùmmari cuncreti supiranu li pircintuali."Sarba $15" arrigistra cchiù veloci di "Sarba 15%." L'importu ‘n dollaru è subbitu tangibbili; la pircintuali abbisogna di matimàtica mintali. Si stai facennu nu scontu pircintuali, agghiunci almenu l'importu dû dollaru: "15% di scontu - Sarba $15 pi st'uggettu."

Li scadenzi hannu a èssiri spicìfici."Tempu limitatu" nun significa cchiù nenti. "Fini la dumìnica ê 18:00" voli diri quarchi cosa. Si stai usannu la signalazzioni diggitali, mustra nu cuntu arritro riali. Sembra truccu, ma li dati mustranu custantimenti ca funziona-picchì arriva â scadenzaveru.

Picchì li tag "Best Seller" valunu lu pisu 'n oru

Quannu li acquirenti sunnu ‘ncirti-e a maggior parti dî acquirenti sunnu ‘ncirti supra a maggior parti dî prudutti-circanu ‘ndici supra chiḍḍu ca fìciru avutri pirsòni.

Chistu nun è nu cumpurtamentu di pècuri. È ‘n rialtà razziunali. Si nun hai ‘nformazzioni pirfetti supra nu pruduttu e vidi ca migghiara ri avutri pirsòni lu scigghieru, chisti sunnu dati veramenti utili.

Li tag "Megghiu vinnituri" funzionanu. Li tag "Scelta dû pirsonàli" funziònanu. Li tag "n°1 nnâ Catigurìa" funziònanu. Funziònanu li ricinsioni e li valutazzioni stiḍḍari.

Nu documentu ri travagghiu dâ Scola ri Affari ri Harvard dû 2021 lu tistò cû esposizzioni dû vinu. Li buttigghi etichettati "Cchiù pupulari ntê negozzi" vittiru nu13,6% di vinniticontra li cuntrolli nun marcati. Lu vinu era identicu.

Chistu è n’aumentu dû 13,6% di nu pezzu di carta e di na para di palori. Nisciunu scontu. Nisciuna pusizzioni spiciali. Basta nu signali ca dicìa "autri genti scigghieru chistu."

Ma eccu unni a maggior parti dî rivennitura s’arridùci: mìsiru li tag "Best Seller" supra tuttu, o li mìsiru supra li cuòsi ca nun sunnu ‘n rialtà li megghiu vìnnituri, o mìsiru "Scelta dû pirsonàli" senza nudda ‘nnicazzioni ricamembru dû pirsonàli opicchìlu pigghiaru.

A prova suciali funziona sulu quannu è cridìbbili. Ntô mumentu ‘n cui li acquirenti capìsciunu ca "Best Seller" è sulu 'na tàttica ri marketing anzicchì dati riali, firmò ri funzionari.

Sii spicìficu."Megghiu vinnituri" va beni. "Lu megghiu vinnutu - 2,847 vinnutu stu misi" è megghiu. "La scelta di Sarah - l'usu ogni matina" è ancora megghiu picchì è pirsunali e spicìfica.

Usa a scarsitati cu cura."Ci sunnu arristati sulu 3 ‘n magazzinu" è 'na putenti prova suciali picchì ìmplica ca autri pirsòni l’hannu accattatu. Ma si lu scaffali mustra sempri "Ci arristaru sulu 3" pi misi 'n fila, hai ruttu la fiducia.

Li ricinsioni sunnu mpurtanti, macari nnî negozi fìsici.Cchiù rivennitura ora stampanu valutazzioni stiḍḍari e fragmenti ri recensioni nnî tag dî scaffali. Sembra 'na tàttica ‘n linea, ma funziona macari nnî negozi fìsici-picchì è a stissa pissicologgìa. Li genti volunu sapiri cosa pinzàvanu l'àutri genti.

IKEA, ALDI e chiḍḍu ca capìru

Permìtimi ri cunnivìri qualchi cuòsa ca penzu ca ci manca quannu li pirsòni analizzanu chiste sucità.

Tutti pàrranu dâ disposizzioni dû showroom di IKEA e dû gèniu dû "percorsu furzatu". Ma chista nun è a vera lizziuni pû marketing POP. A vera lizziuni è nnî sò etichetti ri prezzu.

La vota doppu ca trasi nnâ IKEA, talia di vicinu comu scrivunu li nfurmazzioni ncapu lu pruduttu. Nun vidiri:

"Unità Scaffalatura KALLAX - Pannellu di truzzi cu finitura laminatu, 77x147 cm"

Viditi quarchi cosa comu:

"Finalmenti, nu postu pi tutti chiḍḍi libbri ca manteni lu significatu di lèggiri. KALLAX. $69."

O supra nu esposizzioni di letti:

"Cuntunu 800 fili. Siccomu passati nu terzu dâ to vita addurmintatu-putissi puru èssiri còmudu."

Chista è la suluzzioni dû prubblema-a copywriting a liveḍḍu di scaffali. Nun stannu listannu funziunalità. Arricanusciunu 'na frustrazzioni ca u clienti havi già e prisèntanu subbitu u pruduttu comu risoluzzioni.

Chistu funziona a causa dâ riduzzioni dû caricu cugnitivu-stannu facennu lu travagghiu mintalipilu clienti. Mmeci di fariti capiri picchì putissi vulìri n'unità di scaffali, ti dicunu: "Hai libbra ca s'ammucchiunu. Eccu la suluzzioni."

ALDI fa l'esattu cuntrariu-e funziona puru pô sò pubblicu.

La signalazzioni di ALDI è quasi brutamenti sèmplici. Nùmmari nivuri massicci. Cunfrunti diretti ri prezzi ntra li sò marchi privati ​​e li marchi nazziunali. Nisciuna immagini di stili di vita. Nisciuna copia sperta. Appena:

"Burru di manzili ALDI SimplyNature: 4,99$. Marca nazziunali: 8,49$. Li stissi ngridienti. Cuntrolla l'etichetta."

Picchì funziona chistu? Picchì u clienti principali ri ALDI havi già scigghiutu comu acquirenti cuscienti dû sò valuri. Nun hannu bisognu di èssiri cumminciuti ca cchiù mircatu è megghiu-traseru nnâ ALDI pricisamenti picchì ci cridinu già. Chiddu ca ci serbi èprovachi nun stannu sacrificannu a qualitàti.

U cunfrontu latu-pi-latu duna sta prova istantaneamenti. È 'na prova suciali (u marchiu nazziunali è u puntu ri rifirimentu), l'avversioni â pèrdita ("pirdi" 3,50 $ si accattàti u marchiu nazziunali) e a riduzzioni dû càrricu cugnitivu (u cunfrontu è già fattu pì tia) tutti ‘n nu signu.

La lizziuni di tutti dui non è "copia IKEA" o "copia ALDI". È chistu:u vostru POP avissi a currispùnniri â mentalità dû vostru clienti quannu passa pâ porta.

Li clienti di IKEA arrivanu pinzannu ê pussibbilità-chi putissi addivintari la me casa?Dunca lu POP di IKEA parra ntê pussibbilità.

Li clienti ALDI arrivanu pinzannu ô valuri-quantu pozzu risparmiari?Dunca lu POP di ALDI parra 'n cunfrunti e nùmmari.

A chi pinza u vostru clienti quannu trasi rintra u vostru negozziu? U vostru POP rispunni a ḍḍa dumanna, o parra di n’autra cosa?

Stàtica contra Diggitali: nun è né/o

Na cosa ca vìru assái è ca li rivennitura pìnzanu ca hannu a scègghiri: carta o diggitali. Tuttu supra li schermi, o ristari cu chiḍḍu ca funziona.

Chista è la curnici sbagghiata.

POP stàticu(etichetti di carta, supporti acrìlici, cartelli 'mpiccati) è mircatu, viloci di distribuiri e non havi bisognu di l'elittricità. Pî catigurìi ri prezzu stàbbili-e cunsidirazzioni vasci-pensa ca li spezzi, li basi, li prudutti ri basi-a carta è ancùora a scelta cchiù efficaci. Funziona. Non c'è mutivu pi riparari chiḍḍu ca non è ruttu.

POP diggitali(etichetti elettrònici supra li scaffali, schermi LCD, schermi trasparenti, chioschi) hannu sensu quannu la flessibbilità e la vilucità sunu mpurtanti. Lu prezzu cancia cchiù voti ô jornu? Promuzzioni ca hannu a èssiri sincrunizzati istantaneamenti nnî 50 posti? Prudutti cu margini àutu-ca beneficianu dâ narrazzioni vìdiu? Eccu unni u diggitali guadagna u sò costu ‘n anticipu cchiù àvutu.

L'approcciu ntiliggenti è l'allocazzioni di catigurìa-pi-:

Si stai pinzannu ô diggitali, nun pruvari a cunvèrtiri tuttu u tò negozziu â vota. Accumincia cchî tò zoni di frizzioni cchiù auti--di sòlitu dipartimenti novi, endcap prumuzzionali o schermi staggiunali. Chisti sunnu li àrî unni li variazzioni dî prezzi succièri cchiù spissu, vali a ‘ddìri è unni u risparmiu ri travagghiu è cchiù ovvio e a matimàtica dû ROI è cchiù fàcili ri dimustrari.

Cosi ca si ponnu fari dumani

Prima di cuncludiri, eccu na para di cosi ca nun richièdunu nuḍḍa nova attrizzatura-sulu n'approcciu diversu a chiḍḍu ca stai già facennu.

Rinni cchiù granni lu prezzu, cchiù nicu lu logu.Li acquirenti pàssanu 3-7 sicunni ntô scaffali. A sò prima dumanna è "quantu?"-nun "quali marca?" Assai matiriali POP furniti dô furnituri mettunu lu logu davanti e ô centru picchì li diriggenti dû marchiu si preoccupanu dâ visibilità dû logu. Ma li acquirenti non lu fannu. Si hai qualchi cosa di diri, spinci pû prezzu almìenu 2 voti la grannizza dû logu.

"Sarva $X" supira "X% di scontu."I nùmmari cuncreti si riggistranu cchiù veloci dî pircintuali. A ricìrca ri Kahneman lu sustinìa. Si li tò cartelli prumuzzionali dìcinu attuarmenti "15% di scontu", pruva a pruvari "Sarva $15" e vidi cosa succedi.

Dàri â li acquirenti esitanti n'opzzioni di basi.Si hai cincu SKU nnâ scaffalatura e li vinniti si cuncintranu nnî unu o dui, aiuta li acquirenti ‘ndicisi signannu chiḍḍu pupulari. "Unu vinnituri dû negozziu" o "Scelta cchiù pupulari" elimina l'ansia ri scègghiri sbagghiatu. Nun stai manipulannu nuḍḍu-l stai aiutannu a dicìdiri.

Ogni prumuzzioni havi bisognu di nu scadenza riali."Prezzu spiciali" havi zeru urgenza. "Prezzu spiciali - finisci dumìnica" havi urgenza. Si stai usannu la signalazzioni diggitali, mustra n'urloggiu dû cuntu arritro. Si carta, stampa almenu la data di fini.

Lu quatru cchiù granni

Riducimu lu zoom pi nu secunnu.

Li spidizzioni glubbali di ESL supiraru 100 miliuna di unità ntô Q3 2024. Ntâ prima mità dû 2025, chistu nùmmaru era di circa 300 miliuna-n'aumentu dû 211,4% annuali-supra{{{{-}annu). Grand View Research stima ca lu mircatu arriva a 1,85 miliardi di dollari ntô 2024, e ca ntô 2033 arriva a 7,54 miliardi di dollari.

A distribuzzioni ri Walmart sta spinnennu assái ri chistu, ma u signali cchiù ampiu è ca chista onda avissi a ‘ncuraggiari l’adozzioni macari ntra avutri rivennitura.

Chi significa pi tia? Sinceramenti, dipenni dâ tò situazzioni. "Tutti lu fannu" è nu mutivu tirribbili pi spinniri soddi. Ma si hai a chi fari cu:

Canciamenti dî prezzi mancianu lu travagghiu dû pavimentu ogni simana

Erruri ri prezzu ca causanu reclami dû clienti

Cuncurrenti ca li sò negozzi pàrunu cchiù muderni dî tò

Promuzzioni ca sunnu luggìsticamenti dulurusi di eseguiri

...allura vali la pena armenu fari girari li nùmmari.

Avvolgimentu

Lu marketing POP nun è cumplicatu. Ntô sò cori, è sulu chistu:ô mumentu nu clienti dicidi ri accattari, dàricci 'na raggiùni pì dìri sì.

Chistu mutivu putissi èssiri u prezzu (ALDI). Putissi èssiri nu stili di vita (IKEA). Putissi èssiri l'efficienza (Walmart). A pissicologgìa è a stissa-ridùciri u càrricu cugnitivu, sfruttari l'avversioni â pèrdita, furniri provi suciali-ma l'esecuzzioni avissi a currispùnniri â mentalità dû clienti.

L'hardware-carta, e-nchiostru, LCD, qualegghiè cosa-è sulu lu purtaturi. Lu messaggiu è chiḍḍu ca cunta. Avìri prima chiḍḍu giustu.

Si voli parrari ri comu putissi èssiri u POP diggitali pâ sò situazzioni, o sulu voli cuntrullari si havi sensu finanziàriu,siamu cuntenti di chiacchiariari. Nisciunu obbricu. A vùoti a risposta è "attaccari a carta pì ora", e ti lu dicìamu si è veru.

 

Ligami viloci si voli sfogliari

 

Etichette di scaffali elettrònici
E-ink, di 2,66" a 7,3", 5+ anni batteria

Display di scaffali LCD
di 28" a 49,5", facci sìngula o duppia-

Schermi trasparenti
27x10" e 42x23", facultativu toccu

Chioschi di autusirvizziu
Tirminali dû schermu tattili