Comu nu principiu ri pissicologgìa vincitrici dû Premiu Nobel{0}}po trasfurmari a tò stratiggìa ri prezzi ô mircatu-e comu li etichette dî scaffali elettrònici lu fannu funziunari ‘n tempu riali.
Dui tazzi di yogurt s’attròvanu ntô scaffali dû supermercatu. Stissa marca, stissa grannizza, stissu prezzu. Nu tag ESL dici"Cunteni lu 20% di grassu". L'àutru leggi"L'80% senza grassi-."
Quali scegghissi?
La majurìa dâ genti pigghia chiḍḍu "senza grassu-" senza esitari. Ma tutti dui li etichetti discrivunu lu stissu yogurt. Lu vinti pircentu di grassu è l'ottanta pircentu senza grassu. Matimàtica di basi.
Chiḍḍa parola nica cancia-di "cunteni grassu" a "grassu-senza"-cancia completamenti comu lu to ciriveḍḍu catigurizza lu pruduttu. Unu si senti malsanu. L'autru pari na scelta sperta.
Chistu è lueffettu di inquadratura. E si stai ntô cummerciu, è a differenza ntra prudutti ca vulanu dî scaffali e prudutti ca arricuògghiunu pruvulazzu.
La Scuperta dû Premiu Nobel
Ntô 1981, li psicologgi Daniel Kahneman e Amos Tversky prisintaru a li participanti nu scinariu supra lu trattamentu di na malatìa murtali. Quannu li opzzioni foru inquadrati comu "salvari 200 viti", lu 72% scigghiù l'opzzioni sicura. Quannu li stissi opzzioni foru inquadrati comu "400 murirannu", u 78% scigghiù ri scummèttiri.
La stissa matimàtica. Li stissi risultati. Dicisioni opposti.
Sta scuperta fici varagnari a Kahneman lu Premiu Nobel pi l'econumìa.
Picchì a pèrdita è cchiù forti dû guadagnu
Ntô mircatu,pirdiri pari peggiu ca guadagnari pari bonu. Quannu guadagni quarchi cosa, è sulu nu scontu-beḍḍu, ma dimenticàbbili. Quannu pirdi quarchi cosa, sunnu li tò pìcciuli, la tò opportunità di vìdiri.
Cammina nta nu supermercatu e talia chi succedi. Ntâ sezzioni dî prudutti frischi, li acquirenti s’affùddanu ‘ntornu â li prudutti cû li tag ca lampeggianu "Tempu limitatu - Urtimi 2 uri" o "Arristaru sulu 5". Chisti cosi vennu spazzati ntê carretti nta pochi minuti. Ntô frattiempu, ntô cantu dû vestiti, li rack signati "Great Value" o "Super Savings" sunu largamenti ignorati, cu li clienti ca naviganu casualmenti e si nni vannu a manu vacanti.
La diffirenza? Nu quatru scatena la paura dâ pèrdita. L'autru prumetti sulu nu guadagnu.
L'avversioni â pèrdita è 2-2,5 voti cchiù forti dâ motivazzioni ô guadagnu. "Mancari" scatena cchiù azzioni rispìettu a "aviri n'accordu".
Chistu significa pî vostri etichetti di prezzi
Li prudutti idèntici cû stissu prezzu ponnu aviri vinniti assái diversi ‘n basi sulu â manera ‘n cui li discrìvi.
Disinfettanti pê mani: stissu pruduttu, storia diversa
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Quatru pusitivu |
Quatru nigativu |
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"Ammazza lu 99% dî germi" |
"Sulu l'1% dî germi supravvivi" |
Tutti du’ li affirmazziuna su’ matimàticamenti idèntici. Ma "ammazza lu 99%" ti fa sentiri prutettu. "L'1% supravvìvi" ti fa dumannari si chiḍḍu 1% ti fa ammalari.
A règula dû scontu ri $100
Na cammisa di $30?"50% di scontu"batti "Sarva $15."
Nu laptop di 1.000$?"Risparmia $200"battìu lu "20% di scontu."
Lu ciriveddu rispunni a qualegghiè nùmmarusenticchiù granni. CuEtichette di scaffali elettrònici, si po canciari subbitu ntra li schermi pircintuali e dollari 'n basi ô puntu di prezzu-nu clic nnô backend, ogni tag nnô vostru negozziu s'agghiorna 'n sicunna.
Picchì li prudutti sutta li tag ESL "Tempu limitatu" si vìnnunu vilocimenti
Noti ca li prudutti vènunu dî scaffali dû supermercatu lucali? Cuntrolla li tag ESL. Mustranu quasi sempri messaggi d'urgenza:
"L'ùrtima pussibbilitati-finisci stasira"supira"Oggi n'affari granni!"
"Arristaru sulu 3 'n magazzinu"supira"Accatta ora e risparmia"
Cu li sistemi ESL cunnessi ô vostru databbasi di nvintariu, sti messaggi di quatru di pèrdita- s'agghiornanu autumàticamenti:
Magazzinu > 100:Visualizza "Megghiu vinnutu - 5,000+ vinnutu stu misi" (prova suciali)
Scorta < 20:Visualizza "Sulu [X] arristau - vinnennu vilocimenti" (attivaturi di scarsitati)
Scorta < 5:Visualizza "Quasi sparitu!" + Avvisu di lampu LED (urgenza massima)
Nisciunu cuntrollu manuali. Nisciuna tag vecchia. Lu sistema pigghia li dati ri ‘nvintòriu ‘n tempu riali e cancia li quatri ‘n cui li liveddi ri magazzinu càncianu. A messaggistica ri scarsitati cumpari sulu quannu è vera-e scumpari ‘n manera autumàtica quannu succièri u rifornimentu.
Canciu di quatru basatu supra lu tempu-
Diversi tempi dû jornu chiàmunu quatri diversi. Lu pendolari dû matina e lu browser dâ sira hannu mentalità cumplitamenti diversi-e rispùnnunu a messaggi cumplitamenti diversi.
Cu la funziunalità di visualizzazzioni prugrammata di ESL, sti cummutatura succièdinu ‘n manera autumàtica:
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Ora dû jornu |
Stratiggìa di visualizzazzioni ESL |
Picchì funziona |
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Fretta dû matina (6-9) |
"Preferitu dû clienti" |
Li acquirenti occupati si fidanu dâ folla-prova suciali vinci |
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Pausa di menzujornu (11:00-14:00) |
"Lu spiciali di oggi" |
Li browser hannu bisognu di na raggiuni pi accattari ora |
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Chiusura sirali (18-21) |
"Ultima pussibilitati oggi" |
Lu quatru di pèrdita spinci l'azzioni prima di chiudiri |
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Fini simana |
"Diminsioni dâ famigghia=Valuri megghiu" |
Appelli â mentalità di acquistu ô ingrossu- |
Mpustàlu na vota nnô sistema di gistioni. Ogni tag nta ogni corridoiu si sposta simultaniamenti ntô tempu programmatu. Nisciunu pirsonàli ca caminava pû pavimentu. Nuddu sbagghiu manuali. Nisciuna opportunità pirduta.
Pî zoni prumuzzionali cu trafficu àutu-,Schermi diggitali LCDamplificari ultiriurmenti l'effettu-cuntinutu vìdiu dinàmicu ca mustra timer dû cuntu arritro, animazzioni di vìnnita flash e provi suciali "X pirsòni ca vìdinu chistu" ‘n tempu riali-ca li tag stàtici simplicimenti nun ponnu dari.
Quannu vinci l'inquadramentu nigativu
Pî acquirenti cuscienti dâ saluti-, a mutivazzioni ri acquistu èevitannu lu rìsicu, nun uttèniri binifici:
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Menu efficaci |
Cchiù efficaci |
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"Autu 'n prutiìni" |
"Zeru ngridienti artificiali" |
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"Riccu di vitamini" |
"Nuddu zùccaru agghiuntu" |
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"Scelta nutritiva" |
"Liberu di cunsirvanti" |
U clienti cuscienti dâ saluti-nun fa l'acquistu pì guadagni-fa l'acquistu pì evitari ri mìttiri cosi tinti nnô sò corpu. Li tag ESL ntê corridoi dâ farmacia e dâ saluti ca mustranu "Parabbeni-Liberi" o "Senza culura artificiali" supiranu custantimenti li messaggistici cuncintrati supra li funziunalità-.
Prezzi di l'abbunamentu
Abbunamentu annuali: $1.200/annu contra "Sulu $3,29/jornu"
Stissu prezzu. Pircizzioni cumplitamenti diversa. Suddivìdiri granni quantità ‘n costi cutiddiàni nichi li fa sintiri banali. Li schermi ESL nnî negozzi di elittronica ca mustranu "$27/mesi" ô postu di "$648" cunvèrtunu li browser esitanti 'n cumpratura.
Trasfurmari li nigativi 'n pusitivi
L'uggetti vicinu a -scadenza prisèntanu na sfida di nquatratura. "Scadi prestu" sona nigativu. Ma riquadrala:
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Quatru dèbbuli |
Quadru forti supra ESL |
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"Scadi lu 15/1" |
"Ridùciri la munnizza di manciari - Prezzu spiciali oggi" |
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"Libbirazzioni" |
"Scuntu finali - dû 40% suverchiu già riduttu" |
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"Ultima pussibbilità" |
"Flash Sale: Sulu li prossimi 4 uri" |
ESL renni sti cummutatura sinsìbbili ô tempu-istantanei e autumàtici. Cunnetti li dati di scadenza dû sistema di nvintariu pi attivari quatri di riduzzioni prugrissiva: 20% di scontu a 3 jorna fora, 40% di scontu a 1 jornu fora-tutti l'agghiornamenti senza ca nuḍḍu dipennenti tocca nu tag.
Schermi LCD a li coperchipò purtari chistu cchiù avanti cû cunti arritro animati dâ "Flash Sale" ca crìanu urgenza ginèrica, trasfurmannu li prudutti ri scartu vicinu a - nnî vinniti a àvuta -vilucità.
Quannu la curnici non funziona
L'effettu di l'inquadratura non è màggicu. Si indebbulisci assai quannu:
Acquisti cu n'àutu stake-: Accattari na màchina o na casa? Li clienti ‘nvìstunu nu sforzu cugnitivu seriu e vìrunu ‘ntraversu li trucchi ri ‘nquadramentu.
Acquirenti esperti: Li prufissiunisti ri acquisizzioni B2B sàpinu ca "99% efficaci" e "1% tassu ri fallimentu" significanu a stissa cosa.
Ambienti trasparenti: Quannu li clienti ponnu vìdiri tutti dui li fotogrammi simultaniamenti, l'effettu si cancella.
L'ètica dâ curnici
L'inquadratura è putenti. Chiḍḍu putiri veni câ rispunsabilità.
Inquadramentu èticu:
Prisintari nfurmazzioni veri 'n modi diversi ("80% magra"="20% grassu"=tutti dui veri)
Evidenziari li vantaggi ginèrici ca li clienti ci nteressanu
Usari li messaggi di scarsitati sulu quannu lu nvintariu è effettivamenti vasciu
Attravirsari la Linia:
Fàusa scarsitati ("N'arrèstanu sulu 2!" quannu n'havi 2.000)
Implicari binifici ca nun esistunu
Manipulari li pupulazzioni vulneràbbili
Travagghi di nquadramentu èticumegghiulongu-tèrmini. Li clienti ca si sentunu ‘ngannati nun turnanu. Cu l'ESL cunnessu â li dati ri ‘nvintòriu riali, li tò affirmazzioni ri scarsitati sunnu sempri accurati-custruennu a firucia mentri spinciunu li vinniti.
A prossima vota ca vìri nu pruduttu ca vula dî scaffali dû supermercatu, cuntrolla u sò tag ESL. Lu messaggiu è mpurtanti quantu lu prezzu.
Dumannàtisi:Dicu â li clienti chiḍḍu ca GUADAGNANU o chiḍḍu ca putissiru PIRDIRI?
L'effettu di l'inquadratura fu dimustratu pi dicenni. Ciò ca è novu è la tecnuluggìa pi eseguìrila ‘n scala-canciannu li quatri ‘n basi ô tempu dû jornu, ô liveddu ri ‘nvintòriu, â catigurìa ri pruduttu, tuttu ‘n nu sìngulu dashboard ri gestioni.
Metti ‘n pràttica a scienza dâ ‘nquadratura
Etichetti di scaffali elettrònici LEGOYO e schermi diggitali LCDti duna l'infrastruttura pi eseguiri stratiggìi di prezzu basati supra frame-:
Un-clic sarbari-agghiurnamenti larghi: Cancia ogni tag 'n sicunni, no 'n uri
Canciamentu di quatru prugrammatu: Mpustari li stratiggìi di visualizzazzioni matina/pomeriggiu/sira ca funzionanu ‘n manera autumàtica
Missaggistica attivata dû nvintariu-: Cunnetti ê dati di magazzinu pi quatri di scarsitati di tempu riali-
Capacità di test A/B: Esegui quatri diversi nnî posti, misura chiḍḍu ca funziona effettivamenti
Cuntinutu dinàmicu LCD: Timer dû cuntu arritro, vìnniti flash, prumuzzioni vìdiu nnî zoni di àutu trafficu-
Linia di prudutti
E-inchiostru Etichette di scaffali elettrònici(da 2,66" a 7,3")
Schermi di prezzi diggitali LCD(10,1" e 15,6", sìngulu e duppiu-latu)
Schermi LCD trasparenti
Suluzzioni di chioschi ntirattivi
La curnici cchiù bona è chiḍḍa ca hai pruvatu. ESL renni pussìbbili li provi.
